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开拓思路 剑走偏锋

各位同盟者: 今天我们相聚在柳丰物流公司共同研讨“衢州城乡物流集结”项目的业务操作、发展方向问题,有这个机会和大家共同探讨、共同认知,共同体验我很高兴,听了各位的发言和提出的问题,结合前一阶段项目回访时所见到、听到和感觉到的事情,我谈谈我的想法。今天我说的一切都是我个人的意思,有不对的地方请各位提出批评意见,有错误的思想是我个人行为、文责自负,我承担责任。我的观点认识如果能对你们的创业有所启迪是我最大的荣幸,也是我的职责所在。作为一个企业经营者,我开门见山的谈问题、讲化解之道,宏观的、理论的、程序性的话我不说了,城乡物流集结项目取得的经验、成绩、优势我也不说了,大家都很忙,所以不用讲废话不做无效功,都是自家兄弟讲话语气重一点,请各位见谅,归集各位所提的问题、困难、困惑我做四点解读和要求,谢谢。 一、关于创业环境 在所有的问题中关于创业环境的恶劣大家谈的比较多,如何正确对待创业环境这个问题主要还是心态问题,有些事情我们无能为力,有些问题通过我们的努力可以化解。比如法律法规、政府工作人员态度、能力及管理模式我们不能改变,但我们可以适应、可以迎合,千万不要认真。中国有家很有名的公司叫联想集团,公司总裁叫柳传志,上个月我到广州参加同学会,有位同学在闲聊时说起联想,说是许多年前政府有个机构叫打私办,设在工商局下面,专门打击走私活动,广州市打私办曾立案处罚过柳传志,罚了100万元,罪名是购买走私电子产品组装计算机谋利。要知道100万元当时是联想公司二年的利润,一个季度的产值呐,联想当然不接受处罚,于是广州工商就跨省抓捕,要么交钱,要么抓人,结果当然是交钱结案,其实罚多少,为什么罚不重要,重要是被罚以后的行为和结果,当时柳传志到银行贷款,借高利贷交了罚款,企业经营难以为续,联想公司没有行政诉讼,也没有上访、信访,只是默默继续做自己的事情。十多年过去了,当年到北京去的二个工商人员一个因工作劳累过度离开了他热爱的工作岗位;另一个百病缠身,坐在轮椅上安度晚年,打私办也不复存在了,而联想长成了巨人企业,柳传志变成了经营大师。如果当时柳传志一时想不通,把精力都放在诉讼、争辩、上访信访中,那么中国就没有今天的联想和柳传志,中南海可能会多出一个柳上访或是柳疯子(专家说上访者95%是神经病患者)。所以说不要抱怨环境,也不要冲动,做好自己的事情就对得起自己,这个世界上你要负责任的是对自己负责,即使家庭、社会、朋友包括事业你只要对得起伦理道德就行了,别人是不会为你负责的。有人说衢州地税局再不给我开发票我就到外省去开,我认为可以,因为交纳税金是经营者的义务,而收税人不给你提供方便,那你就交给给你提供方便的人,反正税务机关是国家的,只要交到税务机关就是交给国家,但这些只能做不能说,因为市领导听说地方税收流到外省,而且是税务部门的原因那会骂税官的,而税官会整死你的。这个世上有些人自己屁股歪了却会怪茅坑不正,并且会千方百计想办法拆了茅坑,千万别去开假发票,那是犯罪。有人说刚开业黑道白道都找上门来要钱,找麻烦、有些吃不消。关于黑道好办,你只要别被他抓住把柄,好言好语说几句,这些人还是守江湖规矩的,更何况本乡本土的,他们也不会闹的太过分。难处理的是政府官员,你将防不胜防,从法律角度分析,纳税交税就是为了得到收税人的保护,只是收税人只收钱不承担保护纳税人的责任,形成了交二次税纳税人的情况出现。所以说现在的创业者是弱势群体,是痛并快乐着。前几天龙游柳丰物流中心开工,我专程去看了,刚动土30分钟就来了三个农民阻止开工,理由是在他们村里投资建设没跟他们打招呼,所以不能开工建设。龙游柳丰的二个经理与他们讲理,一个说这块地是公司通过招拍挂形式取得,土地款已缴清,各种开工手续已办齐,与当地乡镇村领导也已进行了沟通,在自己地盘上搞建设凭什么要和你们打招呼,结果是农民爬到挖掘机上强行断电,另一个老总对农民说:“好像村里的书记已打过招呼了,也得到同意,可能他太忙了,忘记和你们说了,要么我打个电话让他和你们说,行吗?结果是那几个农民说:我们是很讲道理的,我们也欢迎你们来投资,但你们要开工总要懂规矩,尊重一点我们嘛。”于是抽了几支烟就走了。中国有句古话叫阎王好讲,小鬼难缠,我讲这个故事就是为了证明创业的艰难,其实大家想想我们创业是为了什么?只不过是想赚点钱使自己生活的好一点罢了,何必要讲究过程呐?我认为只要目的达到了就行了。就像上面那个故事一样一定要讲过程就不能开工,避开过程就达到目的了。所以对创业环境的好与坏我不多加评论了,只告诉你们一点,做物流就是做心态,花钱消灾的道理从古到今都有效。我们要努力做到不给政府添麻烦,不给领导惹麻烦,不给自己找麻烦。 二、关于自身素质 今天有些人的发言和想法我认为是不对的,从中也证实了你们中有些人对创业的思想准备不充分,对物流技术的运作不熟练,对市场的洞悉能力不强等等,从而导致了业务量上不去,感觉有劲上不去,急于求成,心态浮躁等等,我举几个例子,刚才有人说生产经营企业不买我的帐,到企业去走访虽然很客气,但就是不给我业务做,针对这个问题我的看法是客户不是走出来的,而是做出来的,客户经营了多年,运输服务自然有他的管道,他没有给你货运说明他是正常的,如果仅凭你几句话就将运输业务交给你,那这个人就是不正常了。你凭着一腔热血冲到客户办公室去说你做好你的主营业务,物流让出来我给你做,于是客户就将业务都给你做了,这是异想天开、小学生的思维水平。如果这样就能达到效果,那这个世界就不是这样子了,企业经营就不是科学、不是艺术了。我相信最蠢的教科书也不会这样描述营销,最无能的专家也不会这样教导你创业。我教你一套方法,有可能会成功,瞄准一家企业业务后你要充分了解这家企业的产品用途、性能、运输方式、运输服务商、运输价格、时效要求,车辆要求等等,找到企业最关心的问题也就是所谓的痛点、痒点,然后想办法制作消痛止痒的手段和方法,找个机会到老板那里说我能帮你解决这些问题,还能防止出现另外的问题,递上物流解决方案方案要求给个提供服务的机会,我估计业务到手有七、八分把握了,功夫在诗外懂吗?有人说老板连见面的机会都不给怎么办?那是你在推托,同一个镇的人会没有见面的机会吗?乡里乡亲的有可能躲着你吗?现在企业都很难,老板生活在水深火热之中,你给他一根救命稻草我相信他不会拒绝的,他不可能说别拉我,再拉我跟你拼命。你跟他说我可以给你省15%—20%的物流成本,我不相信他会说我不差钱,我的货就不给你运。又有人说15%—20%的物流成本是怎么省出来的,我很难具体的跟你们说,就事论事再举个案例。刚才有人说曾接到一个业务是衢州到北京的机械设备,运价每吨260元,明天要车今天通知,运输时间12天之内,运费30天一结,平均每月运量800吨,因为运价太低不敢接这笔生意,我听得心里揪的慌,你这种水平做什么物流,你在给物流人丢脸,不到0.22/TK的运价是太低了,但那是公路运价,物流运输环节讲的是综合运输体系,十七大报告中就提到过,可惜你不懂,也不学习。由于你没有掌握机会使我们中间又少了一个百万富翁。我来告诉你怎么做,你接下这笔业务后,花0.4/TK的运价将货物送到义乌,成本是52元/吨,义乌到北京的铁路专线一天一趟48小时就能到北京,成本是105元/吨,从北京火车站到你客户的客户手上的成本是20元/吨,再加上其他费用10元/吨,总共是187元/吨,运费同样是30天一结,到义乌后所有后续服务义乌物流公司会替你做的,于是你每吨货物至少可挣73元钱,每个月可挣58400元,每年可挣70万元,只要干两年你就是百万富翁了。今天中午请你自己把自己灌醉吧,省的晚上后悔的把草席踏破了。还有人说现在老板都有自己的车在运货,我插不进去,我认为这也是一种推托。衢州市共有3万多家生产经营企业,全市总共就1万来辆营运车,哪来的老板都有车呢?99%的生产经营企业自己没有车,都是由社会车辆解决运输问题的,即使有车也是承包或责任制的,除了特殊企业必须用自备车辆外,其余都是由于物流企业不能满足他们的物流需求,企业只好自己买车搞运输,只能怪我们自己不争气,别怪生产经营企业不给我们货拉。你在街上喊我是天才,我能帮你们省钱,别人一定会把你拉到疯人院里去,如果你能拿出一个产品证实给他们看确确实实能帮他们省钱,那你不用喊人家也会来求你帮他省钱的,物流也是一个产品,叫做服务产品。好的产品、合适的价格会没人要?刚才有人给我出题目,说理论课谁不会上,有本事讲个自己亲手操作的事来听听,那我讲个案例供你们参考。2008年衢州闹油荒,汽车加油排队10小时只能加200元,黑市油价比国家定价高6毛/升,本来跑一趟上海只要二天时间,现在没有四天跑不回来,那段时间柳丰公司也一样,车辆利用率30%都不到,原来可以达到70%,急得我口角生疮,一天抽了五包烟,整理出个技巧性的运作方案,当时政府为了保证柑桔运输指定衢州四家加油站给运桔子的车全额加油,意思是凭柑桔检疫证可以将油箱加满油,于是我用七辆5吨车到农村收桔子,车上装两只油箱,从早晨开始加油到晚上5点钟可加2600升油,0.25元/市斤收来的桔子我运到金华0.27元/市斤买给罐头厂,一天一趟不挣钱,假如我将加来的油买黑市价每天可挣毛利1万元钱,但我不干,因为这是小儿科眼睛孔浅,我把加来的油用在为客户运输货物上,当时市场运价是0.36元/TK,因为我能保证时间,所以运价达到0.40元/TK,油的差价在运价提高上体现,最关键的是客户认为我的信誉好、实力强,愿意和我合作,这样品牌效应就出来了,所以这次经济危机对公司业务这方面没有造成太大的影响,货多车就跑得多,钱也挣的多了。不知当时你们想到过这样挣钱没有?反正我是想到了,而且做到了,所以我挣钱了,不知这个案例能否满足你们的好奇,其实做物流就是做资源整合,如果你没有整合资源的能力我劝你还是别做物流了。 三、关于运量运力 可能以运量运力做话题文气了一点,我还是以俗一点的话来表示吧,运量就是货,运力就是车,这样表示可能好理解些。衢州的货源2008年刚刚超亿吨,公路运量是9717万吨,营运货车约1.1万辆,能够替代的运输工具约1.7万辆,主要由农用车、拖拉机、电瓶车组成,还有5000来辆说是非营运车但多多少少在营运的车辆,如皮卡、双排座等等,总的道路运输运力约8.6万核载吨位,按行业标准,每核载吨位年运量不能少于840吨,我市货运车辆的年保证运量是1130吨,多出来290吨,如果这样计算应该是还有运力缺口,最起码目前的运输户运输业务供不应求,日子很好过了,但事实并非如此,主要是这么几个原因造成,一是驻点经营,2009年5月份的调查数据显示全市约有5000辆,7.5万核载吨位的外籍、外挂车辆在衢州承接运输业务,全年要有3500万吨货物来满足他们。二是配载服务发达,全市配载服务点有970余家,不包括临时经营户和兼职经营户,全年经他们之手由返程车辆运走的货物量高达70万辆车次1500万吨运量,三是超限,2009年5月份的调查数据显示,衢州市货运车辆的平均超载率为0.98,也就是说核载5吨的车,最起码装载10吨左右的货,后果是节省了50%的运能,全市每年可多运走2160万吨的货物,三者相加为6660万吨。也就是说尚余的3057万吨留给衢州的车在运,平均每个核载单位只摊到356吨/年,一天一吨还不到,与行业标准相比差一倍多的运量,由此可见货运行业竞争的激烈,这也是衢州货运服务业发达的根源所在。算了半天的帐我只想证明一件事,就是车比货多时我们能挣钱,货比车多时我们也能挣钱,当车与货的比例平衡时我们就玩完了。因此你不能怪货少,也不能讲车多,只怕车多货又多。另外给你们讲一个新的经营思路,衢州并不是自古以来就是经济欠发达地区,这是近二十年来的事,所以我们这辈人有责任,不抓紧赶上去,生时我们对不起儿孙,死后无法面对祖宗,市政府提出在2015年前把衢州建设成为四省边际物流中心城市,怎么建其实领导也不知道,他们也不需知道,而我们必须要知道,因为我们要靠物流挣饭吃,我告诉你们衢州物流要挣钱就必须走出去,向周边省市要饭吃,将衢州建成四省物流集散中心,整合周边地区的物流资源以充实衢州的运力、运量及存量,如果做不到这一点,衢州物流的前途是没有的,我们也挣不到钱。柳丰物流技术研究所调查检讨近一年时间得出了一个结论:龙游、开化的货运经营者为什么有钱挣,那是因为他们走出家门找市场,衢州、常山的车为什么都是亏,那是因为他们坐在家门口讨饭吃,江山的车为什么能生存,那是他们不怕压(超载厉害),所以这几年龙游、开化的大吨位车辆发展速度很快,而衢州、常山却在萎缩,江山起起落落成不了大气候。我建议走出去,可以独闯,也可以联合,甚至可以投靠外国人,帮UPS、TNT做事并不可耻,没有人说你是汉奸。因为我经常接待兄弟地区政府官员和企业来考察衢州物流业发展情况,也经常到经济发达地区和国家学习物流运作经验,和衢州的同行接触的比较多,与专家学者也探讨的比较多,我敢肯定的说衢州市物流经营者的操作手法、运行理念在全国都是领先的,全国没有几个地区能超过衢州,而且从业人员素质、技能也是出类拔萃的,现在衢州缺少的是政府扶持,政策引导和发展过程中的松绑。可能你们心里会说汤总是不是在吹牛,那我只能告诉你们这样一个事实,衢州的物流已做到了极致,如果走出去将打遍天下无敌手。1958年国家对道路货运业的运价定价是普通货物0.17TK,加上50%的放空费核定是0.255/TK,50多年过去了,物价涨了多少,人民币贬值了多少我不知道,但我知道衢州的普通货物运价降了25%,目前的运价在0.19—0.21/TK之间,举例:江山—温州的水泥80元/吨,衢州—杭州的钢材55元/吨,南京—衢州的粮食70元/吨,通过计算可知运价都在0.2/TK左右,现在全中国找不到0.2/TK的公路运价了。再举例,网上搜索全国物流企业的承担税种有几项,衢州市是23项,全国平均是17项,最低是青海省,11项,浙江省最低16项,排在第二的嘉兴是18项,在这种情况下衢州的物流企业还能生存你说能量高不高,牛不牛?作为物流从业人员我们应该为自己是衢州人而感到自豪和荣光。 四、关于未来愿景 大家都比较关心创业前景,发展趋势,其实这些没必要花大力气去想的,想了也是空想,和你不搭界,我认为你要先定好愿景,就是梦想,然后朝着这个梦想踏踏实实地干就行了。中国有句老话叫三十年河东,四十年河西,这不是心理安慰,这是有科学依据的,我讲一个事实根据来在证明这句古话有道理,道路运输有千百年历史了,我没本事往前追究,但汽车运输我能查到历史数据的是1908年货运汽车进入中国,半死半活的过了三十年,1939年后滇缅公路承担了中国抗战物资运输任务,大量的军用、民用、国有、外资、民营运输企业挤上了这条公路,掀开了中国汽车货运史,抗战胜利后全国汽车货运投资热不比现在的投资房地产业低,兴旺四十年后,1984年国家开放了道路运输业,于是汽车运输业就走下坡路了,如果还没有讲清楚我再举例说明。我个人认为货物运输业发展将会走运输—物流—供应链的路。美国在二战后发展了物流三十加四十年后走向供应链管理的路,中国二战后走上了运输发展之路,三十加四十年后的1978年走上了物流之路,在座的各位能看到物流向供应链转型的机会但做不到了,只因岁月不饶人,那时我们都已七八十岁了。所以我们只要做物流这个阶段就行了。“城乡物流集结”项目使你们有了挣钱的机会,有了挣钱的平台,还有人教你们挣钱的手段,再加上你们挣钱的技能,几年后你们中间还有贫下中农那是我的悲哀,也是你的耻辱,我看了城乡物流配送集结联盟的人员结构,主要有二部份人组成,一是从学校毕业的大中专生,二是已闯荡物流江湖几年的大侠,从组织结构上说是合理的,从人员结构上说是优秀的,但我没看到几个敬业的、勤奋的和专业的,你们还需要锤炼,还需要敲打,人只有经过千刀万剐才能立地成佛,三刀两凿就受不了只能做台阶,永远只能给人垫脚,我在走访时亲眼见到你们中有人在工作时间打扑克,玩麻将,有个家属对我说别的没学好,坐在电脑前斗地主可以不吃饭,据说已经打到市长厅长位置上去了,这样创业能成功我死都不相信。做物流能成功靠诚实和勤奋,打牌斗地主能发财那是你家祖坟开始冒烟了,我最后谈一下我自己,以证明成功不是天上掉下来的,而是靠自己努力和朋友帮助才能实现的。我是1998年从衢州市棉织厂下岗的,三十年的青春换来的是17650元补偿费,我没背景,有背景就不会下岗了;我没钱,有钱就去做房地产了,但我一步一步走下来了,能够做到今天那一定是有理由的,成功与否我说不好,但我只抱着一个理念,全身心投入必有真金白银的回报。感谢上苍对我的厚爱,感谢大地对我的宽容,也感谢朋友亲人对我的关爱,我对衢州物流业的发展充满期待,也对各位的创业成功寄予希望,让我们怀着感恩之心拥抱已经到来的物流业春天吧,谢谢! 2009年7月8日
 
 
 


2009-7-10
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